ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO NA VENDA DIRETA: UM ESTUDO ENTRE REVENDEDORAS DE COSMÉTICOS

Autores

  • Bibiana Giudice da Silva Cezar Universidade Federal do Pampa
  • Paulo Vanderlei Cassanego Júnior Universidade Federal do Pampa
  • Laura Alves Scherer Universidade Federal do Pampa
  • Filipe Mello Dorneles Universidade Federal do Pampa

DOI:

https://doi.org/10.48075/revex.v17i1.18551
Agências de fomento

Palavras-chave:

Estratégias de Relacionamento, Venda Direta, Coopetição.

Resumo

A volatilidade da economia contemporânea tem exigido do mercado estratégias institucionais cada vez mais dinâmicas e inovadoras. Neste cenário, a competição deixou de ser a única estratégia de relacionamento fonte de lucro e vantagem no mercado, emergindo a cooperação e, posteriormente, a coopetição. O objetivo geral da presente pesquisa foi analisar como se configuram as estratégias de relacionamento adotadas por revendedores de cosméticos em relação a outros revendedores da mesma empresa. Realizou-se um estudo comparativo de caráter descritivo e abordagem qualitativa entre revendedoras de duas empresas diferentes do setor de cosméticos, que tem como estratégia a venda direta. Utilizou-se como instrumento de coleta de dados a entrevista semiestruturada, aplicada a seis revendedoras autônomas, três de cada empresa. Como técnica de análise de dados adotou-se a análise interpretativa. As estratégias por parte das empresas de venda direta de cosméticos evitam o comportamento hostil e de rivalidade da competição e motivam a adoção de outras estratégias de relacionamento entre as suas revendedoras. Podem-se perceber mais aspectos de cooperação em revendedoras de uma empresa e de coopetição em revendedoras da outra. Essa diferença pode ser explicada pelo sistema de obtenção de lucros que ocorre de maneira diferente nas empresas estudadas.

Biografia do Autor

Bibiana Giudice da Silva Cezar, Universidade Federal do Pampa

Mestranda em Administração pela Universidade Federal do Pampa; Bacharel em Administração pela Universidade Federal do Pampa; Bolsista CAPES/FAPERGS; Membro do Grupo de Pesquisa – Núcleo de Estudos em Redes (NERds).

Paulo Vanderlei Cassanego Júnior, Universidade Federal do Pampa

Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo; Mestre em Administração pela Universidade Federal de Santa Maria; Bacharel em Administração pelo Centro Universitário Franciscano; Professor Adjunto da Universidade Federal do Pampa – Campus Santana do Livramento; Coordenador do Grupo de Pesquisa – Núcleo de Estudos em Redes (NERds).

Laura Alves Scherer, Universidade Federal do Pampa

Doutoranda em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul; Mestre em Administração pela Universidade Federal de Santa Maria; MBA em Recursos Humanos e Marketing e Bacharel em Administração - Habilitação em Comércio Exterior pela Faculdade Metodista de Santa Maria; Professora Assistente na Universidade Federal do Pampa - Campus Santana do Livramento; Membro do Grupo de Pesquisa - Núcleo de Estudos em Redes (NERds).

Filipe Mello Dorneles, Universidade Federal do Pampa

Mestrando em Administração pela Universidade Federal do Pampa; Especialista em Agronegócio pela Universidade Federal do Pampa; Bacharel em Administração pela Universidade da Região da Campanha; Bolsista PAPG; Membro do Grupo de Pesquisa - Núcleo de Estudos em Redes (NERds).

Referências

ABEVD, Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta. Venda Direta. 2017. Disponível em: <http://www.abevd.org.br/venda-direta/>. Acesso em Junho de 2017.

ANSOFF, H. I. Administração Estratégica, São Paulo: Editora Atlas., 1983.

ARRIGHETTI, A.; SERRAVALLI, G.; WOLLEB G. Social capital, institutions and collective action between firms. Euresco Conference. Anais... Exeter, 2001.

BALESTRIN, A.; VERSCHOORE, J. R.; JUNIOR, E. R. O Campo de Estudo sobre Redes de Cooperação Interorganizacional no Brasil. Revista de Administração Contemporânea – RAC, Curitiba, v. 14, n. 3, art. 4, p. 458-477, Mai./Jun., 2010.

BARNEY, J. Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of management, v. 17, n. 1, p. 99-120, 1991.

BENGTSSON, M.; KOCK, S. Cooperation and competition in relationships between

competitors in business networks. Journal of Business & Industrial Marketing. v. 14, n. 3, p. 178-194. 1999.

CASSANEGO JR., P.; RIBEIRO, N. S. Comportamiento estratégico del sector de servicios de alojamiento en la Industria del turismo: Análisis de la conurbación Fronteira da Paz. Estudios y Perspectivas en Turismo, v. 19, n. 6, p. 1011-1036, 2010.

CONTRACTOR, F. J.; LORANGE, P. Why should firms cooperate? The strategy and economics basis for cooperative ventures. Cooperative strategies in international business, p. 3-30, 1988.

DAGNINO, G.; PADULA, G. Coopetition strategy: a new kind of interfirm dynamics for value creation. Innovative research in management, European Academy of Management (EURAM), second annual conference, Stockholm, May. Anais… 2002.

DSN, Direct Selling News. DSN Global 100 list of the top revenue-generating direct selling companies in the world. 2017. Disponível em: <http://directsellingnews.com/index.php/view/dsn_announces_the_2017_global_100#.WU0hPsZv_IX>. Acesso em Junho de 2017.

FACHIN, O. Fundamentos de Metodologia. 5ª Ed. São Paulo: Saraiva, 2006.

FILHO, V.; SILVA, E.; JÚNIOR, J.; PIRES, S. Identificação dos Principais Autores em Coopetição. Revista Ibero-Americana de Estratégia - RIAE, São Paulo, v. 12, n. 2, p. 165-194, abr./jun, 2013.

FORD, D.; HAKANSSON, H. Competition in Business Networks. Industrial Marketing Management. v. 42. 2013.

GHEMAWAT, P. Competition and business strategy in historical perspective. Business History Review, v. 76, n. 01, p. 37-74, 2002.

GIL, A. C. Métodos e Técnicas de Pesquisa Social. 6ª Ed. São Paulo: Ed. Atlas, 2012.

GONZÁLEZ, L. Cooperación y empresas: retos, presente y futuro. España: Thomson, 2003.

HAMEL, G.; DOZ, Y. L.; PRAHALAD, C. K. Collaborate with your competitors and win. Harvard Business Review, v. 67, n. 1, p. 133-139. 1989.

HENDERSON, B. D. The origin of strategy. Harvard Business Review, v. 67, n. 6, p. 139-143, 1989.

HITT, M.; IRELAND, R.; HOSKISSON, R. Administração estratégica. Pioneira Thomson Learning, 2002.

JARILLO, J. C. On strategic networks. Strategic Management Journal, n. 9, p.31-41. 1988.

KHANNA, T.; GULATI, R.; NOHRIA, N. The Dynamics of Learning Alliances: Competition, Cooperation and Relative Scope. Strategic Management Journal, v.19, n. 3, p. 193–210, 1998.

LADO, A.; BOYD, N. G.; HANLON, S. C. Competition, cooperation, and the search for economic rents: a syncretic model. Academy of Management Review, v. 22, p.110-141, 1997.

LAURINDO, F.; CARVALHO, M. Estratégia Competitiva: dos conceitos à implementação. 2ª Ed., São Paulo: Atlas, 2010.

LIPNACK, J.; STAMPS, J. Rede de informações. São Paulo: Makron Books, 1994.

LOPES, A.; CARVALHO, M.; FLEURY, A. Redes Sociais e Cooperação: um Estudo Bibliométrico. Revista Produção Online, Florianópolis, SC, v.13, n. 2, p. 634-654, abr./jun. 2013.

LORANGE, P.; ROOS, J. Alianças estratégicas: formação, implementação e evolução. São Paulo: Atlas, 1996.

LUO, Y. Toward coopetition within a multinational enterprise: a perspective from foreign subsidiarie. Journal of World Business, v. 40, p. 71-90, 2005.

MARCHI, J. Redes empresariais: um estudo comparativo dos fatores sócio-comportamentais e desempenho competitivo em duas redes de empresas do varejo alimentício. Dissertação (Mestrado em Administração) Universidade Federal de Santa Maria, 2006.

MOSCHETTO, D.; HAYASHI, A.; MUSETTI, T.; FILHO, A. Análise Bibliométrica da Estratégia Competitiva de Micro, Pequenas e Médias Empresas. In: XXXVI ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUCÃO – ENEGEP, 2016, João Pessoa/PB, Brasil. Anais... João Pessoa: ENEGEP, 2016.

NALEBUFF, B. J.; BRANDENBURGER, A. M. Co-opetição: 1. Um Conceito Revolucionário que Combina Competição com Cooperação, 2. A estratégia da Teoria do Jogo que está Mudando o Jogo dos Negócios. Tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro: Rocco, 1996.

OLIVEIRA, C.; LOPES, H. Coopetição em Redes Interpessoais: Redes são Redes. Revista de Administração Contemporânea – RAC, Rio de Janeiro, v. 18, n. 4, pp. 508-522, Jul./Ago, 2014.

PORTER, M. How competitive forces shape strategy. Harvard Business Review, 1979.

______. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. Elsevier, 1980.

PRAHALAD, K. C.; HAMEL, G. The core competence of the corporation. Harvard Business Review, v. 68, n. 3, p. 79-91, 1990.

RICHARDSON, R. J. Pesquisa social: métodos e técnicas. 3.ed. São Paulo: Atlas, 2012.

SEVERINO, A. J. Metodologia do trabalho científico. 23. ed. São Paulo: Cortez, 2007.

TRIVINÕS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa qualitativa em educação. 1.ed. São Paulo: Atlas, 2008.

WFDSA, World Federation of Direct Selling Associations. What is Direct Selling? 2017. Disponível em: <http://wfdsa.org/about-direct-selling/>. Acesso em: Junho de 2017.

______. Global Direct Selling - 2016 Retail Sales. 2017b. Disponível em: <http://wfdsa.org/global-statistics/> Acesso em: Junho de 2017.

______. Global Sales by Product Category – 2016. 2017c. Disponível em: <http://wfdsa.org/global-statistics/> Acesso em: Junho de 2017.

WILLIAMSON, O. The economic of institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting. New York: Free Pass, 1985.

ZACCARELLI, S. Estratégia e sucesso nas empresas. Saraiva, 2003.

Downloads

Publicado

03-07-2018

Como Citar

GIUDICE DA SILVA CEZAR, B.; CASSANEGO JÚNIOR, P. V.; ALVES SCHERER, L.; MELLO DORNELES, F. ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO NA VENDA DIRETA: UM ESTUDO ENTRE REVENDEDORAS DE COSMÉTICOS. Revista Expectativa, [S. l.], v. 17, n. 1, p. 28–53, 2018. DOI: 10.48075/revex.v17i1.18551. Disponível em: https://saber.unioeste.br/index.php/expectativa/article/view/18551. Acesso em: 29 mar. 2024.

Edição

Seção

Seção - Gestão nas Organizações