O Setor Público como Cliente no Mercado de TI: Um Guia para o Processo Comercial
DOI:
https://doi.org/10.48075/x9mhqj54Keywords:
Serviço Público, Tecnologia da Informação, Licitação, CompetênciasAbstract
This study examined the public sector as a client in the information technology market, seeking to understand the specificities, challenges, and competencies required of firms intending to operate in this segment. The purpose was to propose a practical guide to support the training of sales teams in participating in public procurement processes. The adopted methodology was descriptive research with a qualitative approach and the use of secondary data. Initially, a documentary analysis of ten IT public tender notices published between 2021 and 2025 was conducted in order to identify requirements, evaluation criteria, and recurring practices. Subsequently, semi-structured interviews were carried out with ten sales professionals from IT companies, all of whom had more than five years of experience in negotiations with public agencies, enabling a deeper understanding of perceptions regarding technical competencies, personal skills, and relationship-building strategies. The main findings indicated that, in addition to price, public organizations value factors such as institutional credibility, certifications, solid partnerships, and local technical support. The results also highlighted the need for sales teams to incorporate multidisciplinary profiles (account manager, pre-sales, legal/administrative, and technical support) and to develop skills such as patience, resilience, discipline, and attention to detail, given the complexity and bureaucratic nature of public procurement procedures. It was concluded that successful performance in the public sector requires not only legal compliance, but also a consultative and proactive posture, including engagement in the early stages of tender processes, such as public consultations and preliminary studies. The guide developed from this study aims to provide IT companies with a structured step-by-step framework to enhance their competitiveness and to consolidate ethical, transparent, and sustainable relationships with government.
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