ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO NA VENDA DIRETA: UM ESTUDO ENTRE REVENDEDORAS DE COSMÉTICOS

Bibiana Giudice da Silva Cezar, Paulo Vanderlei Cassanego Júnior, Laura Alves Scherer, Filipe Mello Dorneles

Resumo


A volatilidade da economia contemporânea tem exigido do mercado estratégias institucionais cada vez mais dinâmicas e inovadoras. Neste cenário, a competição deixou de ser a única estratégia de relacionamento fonte de lucro e vantagem no mercado, emergindo a cooperação e, posteriormente, a coopetição. O objetivo geral da presente pesquisa foi analisar como se configuram as estratégias de relacionamento adotadas por revendedores de cosméticos em relação a outros revendedores da mesma empresa. Realizou-se um estudo comparativo de caráter descritivo e abordagem qualitativa entre revendedoras de duas empresas diferentes do setor de cosméticos, que tem como estratégia a venda direta. Utilizou-se como instrumento de coleta de dados a entrevista semiestruturada, aplicada a seis revendedoras autônomas, três de cada empresa. Como técnica de análise de dados adotou-se a análise interpretativa. As estratégias por parte das empresas de venda direta de cosméticos evitam o comportamento hostil e de rivalidade da competição e motivam a adoção de outras estratégias de relacionamento entre as suas revendedoras. Podem-se perceber mais aspectos de cooperação em revendedoras de uma empresa e de coopetição em revendedoras da outra. Essa diferença pode ser explicada pelo sistema de obtenção de lucros que ocorre de maneira diferente nas empresas estudadas.

Palavras-chave


Estratégias de Relacionamento; Venda Direta; Coopetição.

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