AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DA ÁREA COMERCIAL: UM ESTUDO DE CASO EM UMA DISTRIBUIDORA DE EQUIPAMENTOS DE TECNOLOGIA

Autores

DOI:

https://doi.org/10.48075/gdemrevista.v6i1.24977
Agências de fomento

Palavras-chave:

Avaliação de Desempenho, Tecnologia da Informação, Vendas.

Resumo

Dada a relevância da Tecnologia da Informação (TI) na economia brasileira e a importância da qualificação e do desempenho dos indivíduos, essa pesquisa buscou explorar os fatores que influenciaram no desempenho dos funcionários de uma das principais distribuidoras de TI da região Sul do país. Através da análise de dados de desempenho de 15 vendedores foi possível identificar que os fatores que mais influenciaram positivamente no desempenho foram: Apresentação Pessoal, Organização, Relacionamento, Comprometimento e Negociação. Os fatores Produtividade e Resultados são aqueles que mais influenciaram negativamente. A empresa têm extraído bons resultados da sua equipe de vendas, já que aproximadamente 86% dos vendedores atingiram o desempenho mínimo esperado. A gestão da área de vendas tem adotado estratégias que estão alinhadas à teoria, que envolvem o controle e o monitoramento da equipe e a realização de feedbacks continuamente. O acompanhamento dos vendedores com desempenho aquém do esperado é realizada de forma acolhedora, característica que pode ser atribuída à gestão familiar da organização, que prioriza os vínculos (relacionamentos). 

Biografia do Autor

Diego de Lima Silva, Gerente Geral de Compras Mazer Distribuidora de Tecnologia Ltda.

MBA em Gestão Empresarial

Mestrando em Direção Comercial e Marketing pela ENEB

Vanessa Martins Pires, Universidade Federal do Rio Grande (FURG)

Doutora em Administração

Professora Adjunta da FURG

Instituto de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis (ICEAC)

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Publicado

09-09-2020

Como Citar

SILVA, D. de L.; PIRES, V. M. AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DA ÁREA COMERCIAL: UM ESTUDO DE CASO EM UMA DISTRIBUIDORA DE EQUIPAMENTOS DE TECNOLOGIA. Gestão e Desenvolvimento em Revista, [S. l.], v. 6, n. 1, p. p. 46–59, 2020. DOI: 10.48075/gdemrevista.v6i1.24977. Disponível em: https://saber.unioeste.br/index.php/gestaoedesenvolvimento/article/view/24977. Acesso em: 4 nov. 2024.

Edição

v. 6 n. 1 (2020)

Seção

Artigos

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